Огромные сырьевые богатства России, достаточно квалифицированная, но не избалованная «рублем» рабочая сила, привычка русских тратить все до последнего гроша, все это делает Россию весьма привлекательным рынком для разнообразных иностранных компаний.

Их не смущают даже нестабильные «условия игры» на этом рынке и желание властей «погреть руки» на чужом бизнесе. В особенности активны ближайшие соседи России, компании из стран Евросоюза: Германии, Франции, Италии, Австрии, Англии, всей Скандинавии. Сегодня сложно найти на российском рынке сколько-нибудь крупное предприятие, менеджмент которого никогда не встречался бы со своими европейскими коллегами за столом переговоров.

Однако именно там, за столом переговоров, чаще всего выясняется, какие разные подходы к ведению бизнеса и отношениям с деловыми партнерами исповедуют европейские и российские бизнесмены.

Правила совместного сотрудничества

Бизнес в России — явление очень молодое. Он вырос на славно удобренной нечистыми сделками, рейдерскими захватами, «теневыми» делами почве вседозволенности 90-х годов. Даже самые продвинутые и «интеллигентные» руководители обычно не видят большой проблемы в агрессивном поведении, попытках оказать давление на партнера или сыграть не совсем «благородно» на упущенных в контрактах оговорках и условиях.

Такое поведение совершенно не понимают европейцы, особенно если речь идет о крупном бизнесе. Поэтому если российский бизнесмен желает установить долгосрочные отношения с европейским партнером, ему следует усвоить несколько простых правил поведения и деловой этики, отличных от принятых на просторах СНГ.

В первую очередь, не стоит обижаться на европейцев. Слегка высокомерное поведение, уверенность в своем опыте и европейских правилах ведения бизнеса — вполне нормальные явления. Европейская школа бизнеса заслужила право на некоторую самоуверенность и взгляд свысока. Хотя бы имеющимся опытом и создававшимися столетиями торговыми традициями, которых, конечно же, нет у российского бизнеса, несмотря на «плавающие» в российской экономике астрономические суммы.

Любой опытный переговорщик старается следить за эмоциями собеседников

Необходимо понимать, что ни один западный бизнесмен никогда не будет показывать свою «крутость» с тем, чтобы унизить партнера или собеседника. За кажущейся «высокомерностью» кроется вполне похвальное стремление научить, передать свой опыт. Именно в этом ключе, по-доброму, и следует реагировать российскому партнеру. Вам предлагают европейские традиции и опыт? Отлично! Берите их, учитесь. А взамен постарайтесь исподволь, вежливо разъяснить другой стороне российские «правила игры».

Забудьте про агрессивность! Вы ничего не добьетесь криком и отчаянной жестикуляцией. А если вы хотите добиться по-настоящему отрицательного результата, попробуйте «прессовать» своего партнера упущениями в контракте, обещанием привлечь «свои связи» и тому подобным. Тогда, скорее всего, вы не только навсегда разрушите отношения с данной компанией, но и захлопните перед своим носом дверь на европейский рынок. Европейские бизнес-клубы — весьма тесные сообщества, построенные на доверии и уважении. Если один из уважаемых членов такого клуба обвинит вас в «блэкмэйлинге», попытке шантажа в бизнесе, вряд ли переговоры с вами войдут в планы хоть одной из европейских компаний.

Подготовка к переговорам

К переговорам с иностранными партнерами следует готовиться очень тщательно. Особенно это справедливо по отношению к немецким, австрийским и скандинавским бизнесменам. Можете не сомневаться, что противоположная сторона также провела самую тщательную подготовку и наметила как желаемые цели, так и возможные компромиссы.

Немаловажен во время переговоров и внешний вид. Вы едва ли поразите кого-то уникальными часами, печаткой на пальце или дизайнерским лимузином. Ценятся стиль, качество и умеренность. Если вы чувствуете, что ваши представления о деловом стиле все еще остаются на уровне «кто круче», обратитесь к специалисту по деловому стилю.

Знание английского языка, конечно же, дает весьма ощутимое преимущество. Английский — международный деловой язык, официальный язык всех крупных корпораций. Незнание менеджером английского воспринимается в Европе как нонсенс. Поэтому следует записаться на курсы английского, даже если вы в совершенстве знаете немецкий, французский или итальянский.

Во время переговоров необходимо сдерживать эмоции. Если вы не являетесь специалистом по родной стране ваших партнеров, старайтесь не использовать ярко выраженной жестикуляции, она может быть воспринята неоднозначно. Будьте уверены, настойчивы в достижении своих целей, но предельно выдержаны и вежливы.

Любой опытный переговорщик старается следить за эмоциями собеседников. Однако будьте осторожны во время переговоров с иностранцами. Поднятые брови англичанина означают скепсис и неодобрение, немца же, напротив, восхищение и признание вашей мысли удачной.

Ведя переговоры с немцами и австрийцами, вам будет лучше показать свою демократичность и сплоченность с командой. Итальянцам лучше сразу дать понять, что в вашей компании есть босс. Однако не криком и угрозами, как любят делать многие российские менеджеры, а уверенностью и компетентностью.

Если вы не знаете этих маленьких нюансов, старайтесь не обращать на них большого внимания. Но, конечно же, лучше заранее изучить все культурные и национальные особенности противоположной стороны. Порой их знание может кардинально изменить ход переговоров. Множество весьма компетентных тренеров по межкультурным коммуникациям сейчас предлагают свои услуги на рынке переподготовки кадров. Поверьте, заплатить за такие курсы — это вовсе не лишние затраты. Ведь сотрудничество с иностранной компанией открывает для вас новые рынки и может принести очень и очень солидную прибыль.